-
Henri Raffin
- Directrice Nationale des Ventes
Lyon (69000)
2019 - 2021
Mission management de transition via Efficience MTC.
Management et accompagnement d’une équipe de vente en GMS de 30 personnes dont 7 chefs des ventes régionaux suite rachat de l’entreprise par un LBO.
Coordination entre les équipes sièges (direction générale, directeurs d’enseignes, ADV, marketing et industriel) et les équipes terrain.
Coaching des négociations régionales
-
Efficience MTC - Management de Transition & Coaching
- Exécutive Coach HEC / Coach Ikigaï / Manager de transition au sein des Directions Commerciales
Profession libérale | Bordeaux
2019 - maintenant
Management de Transition Direction Commerciale / Direction des Ventes / Direction du Développement des Ventes
Coaching de négociation grands comptes
Coaching individuel et collectif
-
Groupe Savencia
- Directrice Négociations GMS - Pôle Fromages Espace Coupe
VIROFLAY
2013 - 2019
En charge des négociations GMS à Marques Nationales de l'activité des Fromages Espace Coupe (Rayon PFT) => 9000 tonnes (dont 2700 tonnes suite reprise depuis avril 2015 de l'activité fromages de Hollande du groupe Savencia).
Définir la politique commerciale et promotionnelle, piloter l'intégralité de la relation client dans un objectif de performance (Compte-clients : Leclerc / Intermarché / Sytème U / Groupe Carrefour / Eurauchan / EMC / Provera) / développer le Chiffre d'Affaires, les volumes et la rentabilité, construire la stratégie enseigne, négocier les accords nationaux et piloter les accords régionaux avec les CVR, développer le partenariat enseigne et recommander les business plans nationaux en ligne avec les plans marques ainsi que l'activité commerciale terrain.
Management : 1 Responsable Marketing Enseignes + 6 assistantes commerciales.
-
Groupe Savencia
- Directrice du Développement des Ventes
VIROFLAY
2008 - 2013
Filiale concernée : Les Fromagers Associés (64)
Raison d'être : Élaborer et coordonner
. la mise en œuvre de la politique commerciale, marketing et promotionnelle chez les clients GMS et CGC (Cash / Crémiers / Grossistes)
. la démarche category management de l'entreprise
. les activités merchandising et trade marketing
Principales missions :
1/ Interface Marketing / Vente / Directions d'Enseignes :
- Traduction du discours marketing en une argumentation commerciale pour les Directeurs d'Enseigne et le terrain
- Transmission du message marketing et promotionnel aux clients nationaux (avec les DE), régionaux (via les CVR),au terrain
- Préparation des supports, argumentaires, outils de vente
- Définition des priorités et actions des cycles de vente
- Planification et animation des réunions Directeurs Enseigne / Marketing (Comité Marketing et Ventes ; Groupes de Travail)
2/ Pilotage des activités des cycles de ventes et développement des outils adaptés :
- Suivi des objectifs nationaux dont objectifs DN et volumes promotionnels
- Élaboration des outils de stimulation des équipes (challenges…)
- Participation à l’élaboration des formations des équipes de ventes terrain
3/ Trade Marketing :
- Élaboration des opérations promotionnelles
- Participation, avec les agences de promotion et les services marketing des enseignes, à l'analyse et bilan chiffré des actions
- Adaptation du plan promotionnel de marque en un plan trade marketing,
- Le cas échéant, participation aux démarches transversales Groupe via le groupe de travail "Promotion", et Comité groupe DDV
4/ Category management :
- Diffusion du discours catégoriel destiné aux enseignes,
- Mise en oeuvre des partenariats avec les enseignes en collaboration avec le Category Management,
- Validation pour le périmètre de la filiale, des recommandations merchandising (catégorie de besoins, assortiments),
- Analyse des panels (Nielsen…) pour communication à la Direction Commerciale,
- Participation aux démarches transversales Groupe en coordination avec les « cellules clients » (Business Reviews, etc…) et Bongrain Merchandising
5/ Participation aux Comités Développement Produits (avec le marketing et la R&D)
6/ Management d'une équipe de 4 personnes (3 Responsable Marketing Enseignes / 1 assistante.
-
Groupe Savencia
- Directrice d'Enseignes
VIROFLAY
2005 - 2007
Filiale concernée : Les Fromagers Associés
Principales marques commercialisées : Saint Agur, Saint Albray, Vieux Pané, Etorki, Chaumes, Fol Epi, Chamois d'Or, Brebiou, Rambol, Maroilles Fauquet & Roquefort Papillon.
Présence sur 2 rayons : Libre-service & Espace Coupe (rayon traditionnel)
Raison d'être : Dans le cadre de la politique commerciale définie, piloter l'intégralité de la relation client dans un objectif de performance (Compte-clients : Groupe Carrefour, Intermarché & Système U)/ développer le Chiffre d'Affaires et la rentabilité, construire la stratégie enseigne, négocier les accords nationaux, développer le partenariat enseigne et recommander les plans correspondants sur le terrain.
Management : 1 Responsable Enseignes + 2 assistantes.
-
General Mills France
- Compte-clé GMS (Direction Commerciale)
VELIZY VILLACOUBLAY
2002 - 2005
De décembre 2004 / Août 2005 : Compte-clé Häagen-Dazs (Surgelés / Marché de la crème glacée) : Groupe Carrefour, Eurauchan, Système U et Picard, soit 60% du CA GMS de la marque en responsabilité directe
De mars 2002 à novembre 2004 : Compte-clé Géant Vert (Epicerie / Marché des légumes appertisés): Eurauchan, Provera, Lucie (Galec et Système U), soit 50% du CA GMS de la marque en responsabilité directe / Carrefour, Intermarché et EMC Distribution : en co-responsabilité avec le Directeur de Clientèle ( soit préparation et participation à tous les RDV).
Raison d’être :
. Participer activement à l’élaboration de la politique commerciale de la marque et s’assurer de la mise en place des conditions commerciales, dans le cadre des budgets alloués, permettant la réalisation des objectifs de CA dans le respect de la stratégie marketing définie.
• Développer et actualiser une connaissance approfondie de chaque client : stratégie, organisation, procédure (forces/faiblesses, menaces/opportunités) pour la marque en étant source de propositions/recommandations, à l’écoute du marché et en pénétrant également les structures marketing, merchandising, logistiques.
• Participer activement à la construction globale de la stratégie commerciale de la marque, l’élaborer sur les compte-clients en responsabilité directe.
• Participer activement au plan publi-promotionnel annuel (Project leader) en collaboration avec le Customer Marketing.
• Mener avec succès les négociations nationales annuelles et obtenir les contreparties correspondantes (conditions, gammes, communication et animation promotionnelle avec l’enseigne) en ligne avec la politique commerciale et dans le respect de la stratégie marketing définie. Pilotage des budgets nationaux.
• S’assurer de la descente opérationnelle des accords nationaux et plans promotionnels dans les centrales/entrepôts régionaux. Pilotage des budgets régionaux avec intervention des Directeurs Régionaux. Mission de coaching auprès des Directeurs Régionaux pour les négociations régionales (notamment en SCA).
• Assurer une communication permanente avec la Direction Nationale des Ventes en participant aux réunions DR’s et/ou cycle Force de Vente.
• Elaboration de prévisions des ventes mensuelles avec le Volume Forecast Analyst.
• Reporting : établir un rapport mensuel par client (analyse volume, CA, bilan des actions publi-promotionnelles et perspectives)
• Encadrer et motiver une assistante.
-
Pernod SA (groupe Pernod Ricard)
- Chef de Marché Trade-Marketing GMS (Direction Marketing)
2000 - 2002
Raison d’être : Etre l’interface entre les responsables de marques et les directions d’enseigne pour les actions promotionnelles spécifiques( à l’origine de la création du poste et du service).
• Encadrer et motiver une équipe de 3 personnes : 1 assistante marketing, deux assistants Chef de Marché.
• Fonction trade-marketing : Initier et coordonner les opérations spécifiques marques/enseignes (budget 1.5 M€)
? Recommander des opérations aux chefs de produits répondant à un besoin d’un distributeur ou de la Direction d’enseigne identifié lors d’une visite enseigne.
? Recommander aux Directions d’enseigne des opérations trade répondant à un besoin stratégique d’une marque avec présentation au distributeur avec la Direction d’enseigne.
? Evaluation et analyse de l’opération (en terme de stratégie de la marque, d’apport image, d’apport commercial, d’investissement et de retour sur investissement estimé).
• Représenter le marketing de manière transversale sur les dossiers enseigne
? Participer activement aux revues enseignes et à la politique commerciale.
? Etre l’interlocuteur marketing du Category Manager pour toute initiative ou chantiers transversaux.
? S’assurer de la cohérence des actions spécifiques enseigne par rapport à la stratégie des marques.
• Analyser, synthétiser et communiquer les informations commerciales (enseignes et réseau) nécessaires à l’établissement des plans marketing GMS et s’assurer de la cohérence des plans promotionnels enseignes
• Divers : en charge de la coordination « Panélistes » (Iri, Sécodip et Nielsen) entre Pernod (filiale) et Pernod-Ricard (holding).
-
Pernod SA
- Responsable National Merchandising et Marketing Enseigne
1999 - 2000
Raison d’être : Mettre en œuvre la politique merchandising et marketing de l’entreprise auprès des enseignes confiées (Auchan/Atac/Monoprix) avec le Responsable des Clients Nationaux.
• Participer à la conception et mettre en œuvre la stratégie merchandising auprès des centrales nationales et régionales (outils d’optimisation de l’offre / Géomerchandising).
• Etre l’interlocutrice merchandising et marketing privilégiée de l’enseigne (préparer les dossiers enseignes/marchés avec le compte-clé et recommander les priorités d’investissements dans l’enseigne en définissant un plan promotionnel spécifique en cohérence avec la stratégie des marques).
• Contribuer au développement des connaissances merchandising et des techniques de vente de la force de vente (Suivi de 3 régions commerciales soit 15 commerciaux).
-
Pernod SA
- Chef de projet Achats (Direction Industrielle)
1996 - 1999
Raison d’être : Assurer l’ensemble des phases de recherche, d’achat, de lancement et de mise à disposition des articles publicitaires et promotions de l’entreprise.
• Etre de force de proposition concernant les objets publicitaires, les promotions et les animations pour le marketing (réseaux GMS + CHD).
• Optimiser le processus achats.
• Piloter l’écoulement des stocks dormants et suivre les commandes en cours de réalisation.
• Garantir aux Directions Marketing et Commerciale les informations concernant les objets publicitaires et promotionnels.
-
Pernod SA
- Chef de secteur GMS (Direction Commerciale)
1992 - 1996
Gestion d’un portefeuille de 140 clients GMS pour mise en œuvre des accords nationaux et régionaux / Négociations en centrales d’achat régionales.
• Services à la clientèle (Etudes merchandising en vue d’optimiser l’implantation des marques / Animation Générale de PDV).
• Création de demande en collaboration avec le réseau C.H.R.
